铺货是渠道操作的重中之重，门窗企业要加以重视

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来源：时间：2015-09-15 浏览量：1688 发布者：招小宝

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【门窗加盟】　如今，门窗市场竞争越来越激烈，不少门窗企业正在抢占销售渠道，加大自己的铺货覆盖率。在这个渠道为王的时代，铺货显得尤为重要。对于门窗经销商而言，想要完成区域市场的铺货并没有那么简单，以下几种策略或者可行。

　　策略一：广泛播种，重点培养

　　门窗经销商一旦确定了自己的目标根据地，就要集中资源全力以赴，在目标根据地采取飞机播种的方式，进行全面客户拜访，并与意向性客户进行合作。

　　在合作过程中再发现一些目标客户，进行重点培养。这个思路重点是针对批发市场客户，运作过程中需要销售人员对整个批发市场所有客户进行一次全面的拜访，派发产品宣传资料、最高分销价格、销售人员名片，确保批发市场的所有客户都接到产品信息。

　　这其中就会有客户表示出合作意向，销售人员要趁机进行重点谈判，实现合作，并对其进行重点培养和支持。“广泛播种”可以发现有潜力的目标客户，同时也为后期批发市场的再分销创造了认知条件。

　　策略二：外围包抄，孤军易克

　　很多经销商经销的门窗品牌都要进入区域的KA卖场进行销售，这就涉及对KA卖场的入场谈判问题。根据KA采购人员的工作方法，谈判初期他们一定会挑三拣四，把谈判筹码放得很高：毫不留情地告诉经销商“我们绝对不考虑你这个品牌”，开出天价的入场费，要求高额返点和费用支持。

　　这是采购人员的职业习惯，为自己的老板获得更多的费用、更低的价格、更优惠的条件是其职责所在。

　　因此，对这类客户门窗经销商一定要一边精心准备反复谈判，一边要对其竞争对手或者周边连锁店进行入场谈判。通过快速实现其竞争对手和周边店面的铺货、促销和产品展示，促进KA卖场接受产品入场。当然这个环节的操作要由较专业的KA卖场销售人员来做，他们需要不断地与KA卖场采购人员进行谈判，要有一定的耐力和方法。

　　策略三：借旧迎新，恃强扶弱

　　很多门窗经销商都在自己的区域打拼多年，手中也拥有一两个较强势的知名品牌，这是经销商最好的渠道资源，经销商要充分利用，以快速实现新品的铺货。

　　方法有很多，如直接利用自己当前经营的成熟知名产品，将新品捆绑向客户铺货，促使客户接受。

　　比如：将新品铺货奖励用的奖品设定为自己的成熟产品;将新品强行签入与下游客户合作的分销合同中，利用手中知名品牌的分销权促使下游客户做新品分销。

　　策略四：团队铺货，人气制胜

　　门窗经销商新品的铺货最好采用团队作战方式，即征召临时人员或者将所有销售人员集中在一个区域进行一次阶段性的铺货动作。

　　铺货团队要统一服装和话术、规划线路、准备丰富的广宣用品等，每到一个市场或一条街道，都要给客户留下激情而有气势的印象。这种印象会快速提高客户信心，并刺激其同意试销新品。因此，经销商应该在铺货前专门培训一支临时的铺货团队，而不应该不温不火地单兵作战。

　　总之，铺货是渠道操作的重中之重，门窗企业要加以重视。门窗企业在抢占销售渠道时，要注重铺货率，以上四个策略或者可以助力门窗经销商，高效完成铺货，实现销量和利润的双重提高。

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