家具卖场招商猫腻多 经销商选择卖场有诀窍

　　近段时间，关于厂家“坑”经销商的消息不绝于耳，这些消息的传出，让厂家和经销商都“心惊惊”，一方面，原本就已经招商困难的厂家面临更艰难的境地，另一方面，患有“纠结症”的经销商也变得头痛不已。

　　到底是谁“坑”了谁

　　“招商几个月，到底还是没有成功。”

　　日前笔者从一家卖场一位楼层招商负责人那里听到了招商失败的消息，而这位负责人负责的是卖场4楼儿童家具区的招商工作。

　　其实，出现这样的情况，还真不是大家所认为的市场行情不好之类的原因，最主要的问题，就在于这家卖场，调整改造太过于频繁：因为单层面积大，很多区域都会进行功能划分，而卖场管理方一直热衷于对卖场格局的“改、改、改”——生意不好要改，品牌不够统一要改……结果在“栽进去”一批经销商后，也把不少经销商给吓走了，不敢再入驻这家卖场。于是自然而然的，招商工作也就越来越不顺了。

　　近年来，家具厂家“坑”经销商的事情层出不穷，其实，不只是家具厂家，作为渠道方，家居卖场有时候也会对经销商做出“坑爹”的事情！严重的时候，有些经销商不得不选择放弃品牌，或者是选择从卖场撤场。

　　开店“特烦恼”

　　“4月份开始进场装修，之后顺利开店，之后经营的也是一帆风顺，眼看就要收回前期成本投入了，结果招商经理通知我如果还想继续续约经营，就需要在另一个卖场拿位置。虽然都是同一品牌卖场，但是后面这家卖场生意一直不好，进去就是个‘泥潭’。招商经理还暗示，如果不拿位置，这边的店面合约到期后，续约可能性就会很小。”

　　这是一个家具经销商遇到的开店的烦恼，而经销商面对的这种卖场往往都是全国性或者区域性连锁卖场，很多都想着“以强带弱”、“均衡发展”，于是经销商就不幸成为了“试验品”。对于处于一线城市的家具经销商而言，进哪个卖场已经变成了一个深奥的哲学问题。

　　所以有些经销商在卖场经营有方，快要坐等收利的时候，也得预防卖场“曲线开店”的要求，因为保不准，新进的店面就有可能把经销商前期的收入全部给吞了。

　　租金问题难协调

　　话说这些年家具行业爆出的经销商与卖场之间的矛盾，基本上都是围绕着租金问题。不少供职于卖场的人士纳闷地抱怨：租金上调，各行各业都有，家具卖场上调租多，多数都是跟着经济增速走，怎么最后就激化成了不可调和的矛盾？我也纳闷，最后总结出，那些激化成矛盾的，最后都来自于下面两类卖场：

　　第一类，生意清淡的卖场。同在一个二线城市，有的卖场租金能超过300元/平方米/月，而且大家排着队想进去，有些卖场租金不到100元/平方米/月，品牌还招不满，说到底，就是市场热度的问题。

　　在那些生意红火的卖场，虽然经销商会抱怨成本高之类的话，但是也只是口头抱怨而已，因为卖场强大的市场号召力，最终还是能够为自己带来可观的利润。但是如果卖场生意萧条，那就是另外一回事了，即使租金只是上调5%甚至更低，那也会激发商户的强烈反弹，因为这些可能是商户自己能够仅得的利益。而一旦经销商遇到那些明知生意一般，却还执着上调租金的卖场，也就只能自谋出路了。

　　第二类，打压对手的卖场。在连锁家具卖场大幅扩张的阶段，这种情况在全国并不少见。当外来连锁卖场要进驻当地市场，其潜在对手基本都是锁定当地的“领头羊”，于是这种相互竞争的格局很容易就形成了：连锁卖场会利用自己的品牌优势，给当地经销商施加压力，要求进驻卖场；而地方卖场自然也能通过常年积累下来的市场影响力，稳住经销商，防止其倒向新卖场。

　　最终的结果就是，不管是新来卖场，还是地方卖场，最后都拿经销商当武器，而租金也就成为了钳制经销商的“法宝”：如果发现哪个经销商去对方卖场拿位置，该经销商在本卖场的租金就要上调100%甚至更高；或者是拿生产厂家压制经销商。最终的结果就是，经销商啥也没做，就变成了卖场斗争的“牺牲品”。

　　业态问题不好解决

　　卖场业态调整，布局升级改造，这对经销商而言应该是一件好事——卖场环境好了，应该能够吸引到更多市场消费。但是如果卖场在这个过程中表现的不够专业，或者是未能准确判断形势，就有可能让经销商陷入到两难的境地。

　　一卖场经营多年，其在当地并不属于主流的家具卖场。过去主要经营批发家具、酒店用品，以及床上用品等。看到红木家具市场红火，该卖场也想趁此机会进行调整，于是乎将其2楼将近4万平方米的经营面积进行改造，改造过后也招来不少红木家具品牌。

　　卖场本以为走了一招好棋，红木家具馆既能提高卖场的收入，又提高了卖场的档次。但是开业过后，效果却不尽如人意：一方面，市场上没有对新开的红木馆形成接受度，再加上红木市场需求下滑，整个红木馆生意萧条；另一方面，该卖场原先做的品类虽说定位不高，但是已经形成了一批固定消费群体，改造过后，不仅过去的产品品类减少，而且在定位上不伦不类，不仅没开拓出新客群，连原有市场也流失了不少。

　　而这次的业态调整，损失最大的就是新入驻的家具经销商了，前期都已经投入下去了，有些甚至是看到卖场描述的美妙发展前景，就从之前的业态临时转作红木家具，结果就这么被困住了。

　　经销商需擦亮眼睛

　　听一位经销商说过一件事：卖场的招商经理招来一位有意进入家具行业的商户，此人为行业新手，但是颇有自信，且出手大方。于是乎这位招商经理就极力劝说这位经销商“抄底”——当时恰逢市场低迷，厂家肯给优惠，卖场也有政策支持。最后这位经销商就一下子拿了近600平方米的店面，用来做欧式新古典。

　　当时该楼层与招商经理较熟的经销商，还提醒了这位招商经理，意思就是现在市场环境不好，这位新手也没什么市场资源，一下子拿了这么大的面积，风险太高且“不好养”，还不如让他拿的面积小点，等经营顺手了再让他拓展。也许是这位招商经理业绩考核压力大，已经顾不上这些了，结果对这些建议基本都是充耳不闻。这件事的最后结果就是，经营大半年之后，因为业绩实在没法看，这位意气风发的新手经销商最终黯然离场。

　　从卖场角度出发，其实都希望自己的商户能挣钱，因为这也就意味着自己的经营业绩能够更亮眼。但是现实情况往往不会这么顺利。有些卖场基于自己的需要或是发展（虽然都说是有利于经销商），很多却在实际的行动中有意无意地坑了经销商。对此，我们也只能提醒诸位在一线市场奋斗的经销商们：选择卖场，也得擦亮眼睛！一旦选择了不靠谱的卖场，可能就是自己被坑的开始。