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　　99%的营销，都很可能遇到过这些问题：

　　客户说我们环保集成墙面产品太贵了，怎么办?

　　奥普又开始降价促销了，怎么办?

　　竹木纤维的低价我们做不到，怎么办?

　　销售业绩这么差，领导还不肯降价，怎么办?

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　　在初级的营销人员手里，降价似乎是唯一的武器。高手会如何解决这类问题呢?

　　今天就来讲个新套路：设置参照物。

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　　如果某个产品被用户嫌贵，都是参照物错了。

　　人们如何判断产品是否太贵了?主要有三种方式：

　　1)第一种是价格对比。

　　场景1：我上次买的时候才xxx，这次怎么变贵了。

　　场景2：另一个网站只卖xxx，还有赠品，你卖太贵了。

　　2)第二种是价值对比。

　　场景1：材质看上去不太好，还要卖这么贵。

　　场景2：你的品牌又不知名，怎么还这么贵。

　　3)第三种是预算对比。

　　场景1：刚发工资时，吃饭200块，不贵;月底没钱了，吃饭200，太贵。

　　场景2：一件衣服2000元，月薪5千的人说太贵了，月薪5万的人会说很便宜。

　　这就是价格的真相。用户其实是通过对比来判断的，而不是理性的分析。既然有对比，那么就一定存在参照物。凡是被用户嫌贵的产品，都是参照物错了。

　　以下分析怎么做

　　①价格对比

　　第一种人，通过价格对比来判断是否贵了。

　　参照物的策略：利用价格锚点。

　　放一个价格更高的参照物，让消费者觉得你的产品不贵。这个参照物就是价格锚点。

　　锚点应该去哪里找呢?

　　方法1：把市场价或历史价作为锚点。

　　这种方法最常见，产品促销价的旁边，往往会放一个很高的历史价或者市场价。

　　方法2：把店内的高价产品作为锚点。

　　不少店铺会在醒目位置，放一个很贵的产品，一年也卖不掉几件。

　　这种产品的目的，就是为了衬托店内其他产品很划算。

　　方法3：把其他公司的产品作为锚点。

　　其他产品，可以从竞争对手那里找，也可以从其他行业找。

　　给你举个例子：

　　尚易优家环保集成墙面一平方虽然xxx元，但是可以使用20多年，平均一天也就不到一个馒头的钱。

　　在这段营销文案中，就放入了锚点【一个馒头】。通过这个锚点，衬托出板材不贵。

　　方法4：把大类目作为锚点。

　　比如

　　例1：单价89元，套餐99元。此时，套餐价就会显得非常划算。

　　例2：低配89元，高配99元，两者一对比，高配版的销量就上去了。

　　例3：常规款89元，定制款99元，让个性定制的价格更接地气了。

　　我们来看看麦当劳，它套餐的对比价让你觉得不买套餐简直亏大了。

　　②价值对比

　　第二种人，通过价值对比来判断是否贵了。

　　1)参照物的策略1：利用光环效应。

　　话句话说就是——以偏概全、爱屋及乌。

　　明星代言，就是最常见的一种光环效应。同样的产品，有了明星代言之后，就似乎变得价值更高了。例如喜欢谢君豪的朋友，对尚易优家集成墙面会更有好感。利用明星光环，可以提高产品的价值，从而让消费者觉得物有所值，甚至物超所值。

　　还有其他环，比如：

　　名人效应、大牌效应、得过牛逼大奖、黄牛抢号、限时限量……

　　所以环保集成墙面加盟商一定要把咱们签约的两位明星——童蕾、谢君豪的宣传图制作出来摆在门口。

　　2)参照物的策略2：利用禀赋效应。

　　禀赋效应即一旦物品被认为东西是自己的，就会提高对它的价值评估。

　　比如：自己做的饭会觉得它更好吃。

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　　小米让用户参与手机设计，提高了参与者对手机的评价，让发烧友发帖分析测评，提高知名度与销量。

　　因此，如果想提高用户对产品的价值评估或者好感，可以先让用户觉得这个产品是他的，比如环保集成墙面免费试用7天、比如DIY、比如个性化定制、比如参与感。

　　③预算对比

　　第三种人，通过预算对比来判断是否贵了。

　　参照物的策略：利用心理账户。

　　这一类的消费者，因为价格超出了他的预算，所以觉得产品贵。那么，解决方法就是提高预算。怎么提高呢?这就要运用到心理账户了。什么是心理账户?我们来看个小实验。

　　如果你今天装修环保集成墙面多花了10000元，你会减少去超市的频率还是减少看酒店吃饭的频率?绝大部分人都选择了不去酒店吃饭。

　　同样是节省费用，为什么会选择减少看演出的频率?人们在不知不觉中，会将消费进行归类，建立不同的心理账户，并分配好各自的预算。比如我的心理账户是这样的：

　　吃饭、逛超市属于日常消费账户;看演出、周边游属于娱乐消费账户。

　　不同的心理账户之间，影响力较小;同一个心理账户内，相互影响力较大。因此，当消费者的预算不足时，可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。

　　脑白金就是这方面的高手：

　　它的广告效果为什么好?其中一个重要原因就是，选对了心理账户。

　　脑白金作为保健品，本来属于保健账户，但是它把自己放到了礼品账户中。礼品大家预算更高，所以更容易卖出。

　　简单总结

　　天赋是少数人的，套路是所有人的。最后总结下今天的文章：

　　● 用户嫌贵的真实原因是什么?

　　是因为参照物选错了，因为用户是通过对比来判断产品的价格，而不是严谨的分析成本。

　　● 如何选择合适的参照物?

　　第一类消费者：通过价格对比来判断产品是否贵了。参照物的策略是：利用价格锚点。

　　第二类消费者：通过价值对比来判断产品是否贵了。参照物的策略：利用光环效应和禀赋效应。

　　第三类消费者：通过预算对比来判断产品是否贵了。参照物的策略：利用心理账户。

　　另外，一个产品可以同时使用多种策略，因为消费者也有可能会做多方位的对比。

　　任何人生来都不是天生营销高手

　　多实操、多讨论、不懂及时问