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【贺喜分体式集成灶商学院】2020电话营销3639模式!
来源:招商宝建材网 时间:2020-09-12 浏览量: 发布者:泽鸿 转到手机版查看
贺喜电器 查看详细加盟信息 > 标签:厨房电器 门店数量:基本投资:10万

  电话营销的目的是什么❓

  👉邀约客户进店

  客户凭什么要进店❓

  👉有需要

  👉有好处

  2020电话营销3639新模式

  一、树立3个观念

  二、记住6个步骤

  三、掌握3大技巧

  四、背熟9套话术

  

贺喜分体式集成灶

 

  一、树立3个观念

  🔸电话营销=销售武器

  (1)打仗需要强有力的武器

  (2)电话是连接客户的桥梁

  (3)电话仍是目前最强大的销售武器

  🔸电话营销=帮助客户

  你是在向客户提供最优秀的产品和服务

  你可能帮助了某个家庭原理不合格不环保产品的危害

  🔸电话营销=分期收款

  有个售楼员买别墅,每年会打36000个电话,其中28800个会接听,11520个会听下去,4608个会感兴趣,1843个会过来看,737个会考虑,294个会有意向,117个会洽谈,47个想买,最终成交18个,而这18个单让他赚到了200000元。最终他得出了一个重要结论:每打一个电话就会赚到5.55元。

  所以,如果打100个电话,成交1个,赚200元,那么等于每个电话赚2块钱,打电话就是分期预收客户的货款。

  二、记住6个步骤

  01准备工作

  (1)收集电话

  陌生客户:小区、联盟、家装、媒体、网站、婚庆

  (2)了解活动

  •了解本次活动的具体内容,要做到了然于胸;

  •对跟活动相关的专业知识或竞品情况进行了解。

  (3)熟悉话术

  •熟悉掌握本次活动的相关电话沟通话术

  •先把话术写下来,进行模拟排练,互相扮演客户,根据情况进行话术修正和优化

  (4)备好工具

  •准备好相关的客户名单号码,整理分类号

  •准备好记录的纸、笔和草稿本

  (5)调整状态

  •调整好情绪状态,尽量处于愉悦的心情之中。

  •调整后心理状态,进行积极正面的暗示联想。

  02短信(微信)铺路

  (1)祝福类

  (2)品牌类

  (3)活动类

  (4)提醒类

  03电话开场

  (1)自我介绍

  (2)介绍打电话的目的

  (3)说明活动优惠政策

  (4)确认对方时间的可行性

  ❌错误的开场白

  A、您好!请问您是张先生吗?

  这种问法本身就有问题,让别人很容易对你产生距离感

  B、您家衣柜装好了吗?

  商业化太明显,想要了解客户不是直接发问,而是提出服务请求后再来了解。

  ⭕正确的开场白

  A、李先生,上午好!

  要让客户感觉你跟他很熟悉,根据打电话的时间来问好,一般你问他好,他也会跟你问好的,可拉近距离。

  B、(直接介绍)您好,李先生,我是* * *,就是昨天发过短信给您的, * * * * * *

  🔸开场白禁忌含蓄,要直奔主题

  ❌错误:喂,您好,张先生吗,我是* *的* *,您还记得吗?最近怎么样?衣柜选好了吗?。。。。。。

  ⭕正确:您好,张先生。我是* *的* *,给您打电话是要告诉你一个好消息。。。。。。

  04沟通交流

  (1)目标明确-邀请来店:切忌电话里给客户报价,如果客户想了解价格政策,要想办法让客户到店里咨询了解

  (2)一定要有利益点:例如新品上市/团购会/夜宴/砍价会等等

  (3)利益点要阐述清楚:例如,这次活动来就送,您过来几个人?我给您准备好礼品。这次活动现场还有免费抽奖,您有机会抽到2000元现金券。

  (4)尽可能多了解客户的需求和其他信息,为下次跟进做好铺垫,例如客户在外地,什么时候装修,看了哪些品牌等等

  (5)是沟通,不是讲解,也不是通知,所以要有互动

  (6)注意市场,避免煲电话粥

  05记录总结

  (1)沟通时用草稿本记录,挂完电话,立即将沟通情况和重要信息录入电子表格

  (2)总结是为了下次更好的沟通

  (3)好记性不如烂笔头

  (4)筛选出重点客户,重点跟进

  (5)将下次电话跟进的客户,按时间顺序排列

  06持续跟进

  (1)优先跟进有预约时间的客户和重点客户

  (2)认真研究前期跟进记录,做好说辞准备

  (3)导购可以寻求店长帮助,邀请客户进店

  (4)对于意向不明的客户,再次跟进的时间跨度以一周为宜

  (5)不轻言放弃,持续跟进。

  🔸想象运用技巧

  (1)打电话时,想象你是在和一个多年未见的朋友在聊天

  (2)打电话时,想象你是在和你喜欢的一个对象在聊天

  (3)打电话时,想象你的谈话对象就坐在你身边

  🔸声音运用技巧

  (1)语速:配合对方语速,比对方稍快一些

  (2)音量:配合对方音量

  (3)语气:欢快,兴奋,富含感情

  (4)清晰:发音清楚,表达清晰

  (5)音调:不能平调,要抑扬顿挫

  (6)节奏:适当的停顿

  (7)笑声:打电话过程,适当的爽朗的笑声伴随期间

  🔸措辞运用技巧

  多使用比喻、反问的修辞手法来沟通:姐,我们这次活动力度如果不是全年最低,怎么敢这么大张旗鼓的宣传?您说是吧。姐,咱们这次的活动绝对是史无前例的,很多客户明年才装修都定了,比如某某小区的客户。

  姐/哥,世界上没有任何一家公司可以做到最高的品质、最好的服务、同时价格又是最低,这是不可能的,正如我们不可能用荣威的价格买到保时捷,不可能用金利来的价格买到LV的包包,您说是吗?我们去旅游,可以选择坐火车、动车和飞机,你会发现价格不一样,享受到的服务也是不一样的。您说对吗?

  四、背熟9套话术

  开场白

  导购:先生/女士,您好!很抱歉打扰您了,我是***客服顾问我叫***,给你发的短信收到了吗?(不管如何回答,接着说)打电话给您主要是告诉您一个好消息:我们***正在举行”岁末感恩、年终冲量”大型全国促销活动,集团直接补贴,年度最优惠,***仅需5999元,*** 799元/平方,活动期间全场最低五折起,还有机会获得4999元免单大奖!真诚希望您能享受到这次活动给您带来的实惠。请问你家房子现在装修到什么进度, ***定了没有呢?

  🔸1. 我正在忙

  那不好意思哦,打扰您了,稍后我再联系您,您先忙,祝您身体健康,生活愉快。

  🔸2.我在外地

  看来**哥/姐都是在外面做大生意的哦,那您大概什么时候回来呢?(等回答)这次机会确实难得,这次活动是公司总部派人过来做的,活动力度非常大,绝对可以帮你省很大一笔费用。你看嫂子/大哥在这边吗?你也可以让他过来了解,进店可以领取精美礼品**哥/姐,你给我说下他的电话,我和他联系。

  🔸3.还没装修

  那正好,我们现在正在搞活动,要不你到我们店铺了解下嘛。315是整个建材行业全年优惠最大的一次,预存100元最高可抵一万元(活动爆点),X哥/姐,今明两天抽点时间过来了解下嘛。

  🔸4.近期不考虑装修

  我也知道X哥/姐确实不急着装修,但是我相信你迟早也要装修,就像我很多客户一样,之前我给他联系的时候也说不急,真正等他装修的时候发现家装原来这么复杂,搞得头都大,所以现在很多客户都是还没交房就看材料了,越了解的早、越看得多,那么你考虑的越周全,以后问题才越少,住在才越舒心,您说对吧?您是这周还是下周有空过来?

  🔸5.我们已经定了

  姐/哥,定的是哪个牌子?其实定了也可以过来对比下,货比三家嘛,我们的品质和服务都是行业最好的,关键我们这次活动力度是最大的一次,错过就再也不会有了,您看这周还是下周有空过来?

  🔸6.跟某某品牌比,你们谁好

  姐/哥,每个品牌都有它的优势和特点,我们品牌已经25年了,拥有上千万消费者,品质服务和口碑不好,怎么可能做到今天?您说是吧。再说,好不好不是说出来的,是做出来的,眼见为实,耳听为虚,您看这周还是下周有空过来?刚好我们做大型促销活动,价格是可以保证全年最低的。

  🔸7.你们的价格怎么卖

  我们是定制产品,价格从几千块到几万块都有,看您选的板材和选的什么配置。我们有套柜子,原价一万多,做活动才几千块钱,省了差不多一半。我们这次活动优惠力度绝对是史无前例的,建议您最好来我们店面详细了解一下,您看是这周有空还是下周有空?

  🔸8.你们的东西太贵了

  姐/哥,我们的是定制产品,价格从几千到几万都有,就看你选什么配置了。价格很重要,品质和服务也很重要,我们的品质是行业最高的,服务也是最好的,这次难得搞大型活动,价格是可以保障全年最低的,可以说买到就是赚到,您看这周还是下周有时间过来?

  🔸9.你们太烦人,这是电话骚扰

  不好意思,请您原谅,我们只是想把最好的产品和服务提供给您,打扰您非常抱歉。再见,祝您身体健康,生活愉快。

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