招商宝专访海景卫浴市场总监杨双林

----招商宝2013 “聚焦渠道营销”大型采访报道活动

采访对象：   福建南安市海景卫浴有限公司市场总监：杨双林

招商宝：贵企业目前的“渠道营销”布局是怎么样？目前拥有多少经销商或网点？

杨总：我公司“渠道营销”布局主要是以省级总代理为主，以省会城市为中心向二三线市场拓展，目前我公司在全国拥有超过500家的专卖店或专列区。

海景卫浴店面形象

招商宝：2013年我们进行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎样的成绩？

杨总：2013年我公司在渠道拓展上将重点放在市级、或者是县级市场的开发上，因为近两年国家对一线城市房地产的调控越来越严，而二三线市场房地产的环境相对要宽松，建材行业受到的影响想对于一线城市而言比较小。2013年上半年公司在二三线市场增加的新店面有50多家，成绩突出的是湖南省，上半年湖南省共增加新专卖店14家。

招商宝：贵公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的经验与大家分享？您觉得，渠道营销什么是最重要的？有什么需要注意的问题？

杨总：成功经验分享倒谈不上，毕竟招商和渠道拓展必须结合企业的实际情况来推进，只能说分享下我们公司在渠道营销上的一点心得吧。渠道营销最重要的是企业的定位，定位在哪个市场，就目前来看，以一、二线城市的建材市场分布情况看，卫浴品牌还是以广东品牌为主，福建品牌入驻一、二线主流卖场的还是比较少。但是福建品牌的价位相对于广东品牌有很大的优势，而三、四线市场消费者的品牌意识也慢慢增强，越来越多的消费者更偏向于用比较实惠的价格买到品牌的产品，这样就给福建品牌提供了很大的机会。所以我们公司在招商和渠道拓展上，集中优势资源瞄准三、四线市场，避开竞争激烈的一、二线市场，这样更容易出成绩。

在招商和渠道拓展上，须注意的问题个人觉得有以下几点：1、企业营销团队素质的提升：代理商选择品牌越来越谨慎，不会再像前几年随便找个卫浴品牌都能赚钱，这样就要求我们的营销人员能够用自己专业的知识帮经销商规划，解答经销商的各种疑虑，才能有效的找到合适的代理商；2、合理的战略规划：每个企业的资源都是有限的，在招商上，切忌盲目，想到处撒网、处处开花，在当前环境下要做到这点很难。这就要求企业不断的依据网点布局情况进行战略的调整，集中优势的资源对网点布局逐个击破，避免资源的浪费。3、产品的创新及产品结构的完善：营销最终的本质是回归到产品，一个企业产品的创新及产品结构的完善，对于招商及渠道拓展起着至关重要的作用。

招商宝：今年我们的数据显示，三四线建材市场非常火热，贵公司是否关注或进入了三四线市场？三四级市场的布局和效果如何？我们的进入策略是什么？

杨总：我们公司主要的销售网点都是分布在三四线市场，应该说在三四线市场的布局效果非常理想，在江苏、湖南、江西、云南、湖北、广西、陕西、甘肃等省份的三四线市场，随处可见海景卫浴的专卖店。我们进入的策略是依据省会城市的营销中心为圆点进行渠道辐射，利用工厂业务人员和省级代理业务人员的相互配合，对周边市场逐个开发。

招商宝：贵企业是我们招商宝的重要合作客户，非常感谢贵企业使用招商宝。您对招商宝有何建议？ 您的建议是招商宝提升的重要参考。

　　杨总：首先非常感谢中洁网及招商宝对我们企业的大力支持与帮助，我公司在使用招商宝以来，每年都有利用招商宝平台提供的代理商联系方式成功招商。建议招商宝能够多推广，把招商平台优势发挥最大，能够集中更多的优势资源，给企业与代理商之间搭建起一个优质的沟通平台。

招商宝：您如何看待目前电子商务市场对渠道营销的影响？您判断未来如何？

杨总：电子商务市场是未来的一个趋势，但是由于建材行业传统特性，会涉及到安装前测量、产品安装、售后服务等售前、售中、售后的环节，就目前看，电子商务市场对传统渠道营销的影响不会很大。但是随着80、90后消费群体逐渐成为家庭装修的主流人群后、网络的影响力量会越来越多，所以卫浴企业也应该依据企业实际情况，提前准备，做好线上推广与线下渠道相结合，才不会被电子商务市场淘汰。

招商宝：未来5年到10年贵企业的全国渠道布局中希望达到一个什么样的目标？我们会做哪些重要的布局？

杨总：我觉得谈未来5-10年是一个比较长期的目标，暂时可以先放一放。我们企业自己定的目标是2年内，渠道布局必须达到每个省份主要的地市及下属县城都要有海景卫浴的销售网点。我们会针对目前稍微偏弱的东北市场、西北市场进行重点的广告投入、参加地方性建材展会等措施，提升品牌的知名度，通过周边地区运作成功的市场进行辐射及影响，从而达到以点带面，整体提升的效果。2013年，我公司品牌进行了整体升级，品牌LOGO进行升级，新的品牌形象、新的产品、新的专卖店形象将于8月份面市，相信新的开始，会有不一样的结果。

招商宝：谢谢您接受我们招商宝的采访！