门窗企业与经销商的合作之道 门窗企业与经销商关系定位

　　近年来门窗行业一直处于上升期，然而，由于门窗行业属于传统制造业，其基本运营方式是制造产品，因此经销商模式一直是门窗企业渠道终端的首选。门窗企业与经销商关系的维护也成为每家门窗企业不容忽视的重点。

　　而在门窗行业中，门窗经销商另寻东家，更换代理品牌的现象屡见不鲜。个中情由大概有两种：其一是代理某个门窗品牌做得不成功的人，主动去寻找新的门窗品牌代理；另外一种就是代理某个门窗品牌做得成功的人，被其他门窗品牌“挖墙角”，以种种利益诱惑，在门窗企业“糖衣炮弹”的攻击下沦陷，最终“背叛”了东家。

　　在国内，门窗经销商“跳槽”转投新东家，已经不是件新鲜事。其实门企和经销商之间更像是一对恋人。从一开始的相知到相爱，最后再到相守。然而很多门企和经销商在经历过热恋期后便进入了冷冻期，很少有走进相守的阶段。当前，门窗行业还处于复苏阶段，门窗企业的生存和发展需要经销商的鼎力配合，经销商选择与门窗企业“分手”，无疑会对企业造成重大的损失。因此，门窗企业要做多方面的工作，促使两者从热恋期走进相守期。

　　相知·于千万经销商中遇见你

　　曾有人说：“前世上千次的回眸，才换来今生的擦肩而过。”

　　门窗企业和经销商的关系也是如此。成千上百家门窗企业，形形色色的经销商，在纷繁复杂的世界中，彼此间能够相互选择已经是莫大的缘分。而门窗企业和经销商如何看对眼，这里面也蕴藏着大学问。

　　门窗企业在选择经销商时一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，宁缺毋滥。现在很多门窗企业太急功近利，只要有商家对企业产品感兴趣，便马上抓过来谈代理、谈经销。门窗行业的准入门槛低，资金投入较小，很多没有从业经验或持有投机心理的经销商抱着发财梦准备加入这个行业。这两类经销商或缺乏销售经验或易被短暂的低迷吓跑，他们大多对企业的远期规划、发展理念不感兴趣，无法与企业同呼吸、共命运，极易“朝三暮四”。

　　门窗企业应该明白经销商与消费者不同，因为消费者存在理性消费与感性消费，可以从不同视角和维度打动他们，形成购买；而经销商则不然，他们看重的是产品质量、品牌价值、市场运营思路或厂家给予的支持等方面。因此，门窗企业吸引经销商的准备工作包括：产品优势、品牌价值、企业实力的梳理与包装，招商政策的制定，招商工具的打造，以及人员培训等。其中，招商政策中一定要介绍厂家对经销商的扶持与市场运营思路；招商工具包括宣传物料、品牌手册、合作协议、流程规范等；人员培训包括企业文化、产品特性、品牌理念、营销话术等。

　　与其他快消品的招商工作相比，门企招商的性质是有一些差别的。门企经销商更看重产品质量与企业的运营思路，所以，“广告+展会+人员”的招商模式，不仅可以达到招商效果，还能收获品牌推广效果。广告招商，可充分利用行业网站、杂志、报纸、户外等媒介形式，关注该类媒体的人群，都是相关产品行业的企业、经销商或消费者，我们通过形象和软文相结合的方式，定能达到事半功倍的效果。展会是各大企业的必争之地，能充分展现形象与企业实力，也是接触经销商的窗口。展会除了展现形象之外，还可以开展造势活动，聚集人气，扩大品牌知名度。而人员招商，针对性可以更强一些，可以直指竞品，可以撬动相关产业的经销商拓展事业领域。

　　做好了准备工作，找到了经销商，要合作自然水到渠成。这么一来门窗企业和经销商也就成功的进入了相知阶段。

　　相恋·爱在千回百转间

　　相爱容易，相处难，且行且珍惜。门窗企业和经销商在确定合作关系后，如确定关系的恋人。但是恋人间难免会出现摩擦，想要维持彼此的关系，用心经营最重要。

　　为什么经销商会选择和门窗企业“分手”？其实很简单，因为门窗企业没有给经销商想要的东西。正如一对恋人，如果男方给不了女方丰富的物质，而连精神上的帮助也没有，分手也是迟早的事情。

　　那么，经销商最关心的是什么？恐怕利益是永恒的主题。

　　面对经销商选择与门窗企业“分手”，业内人士表示，经销商主动脱离企业，那说明企业不能够给经销商带来收益。为了能够让经销商获得收益，门窗企业应重视对经销商的培养，推出了许多扶持政策。专家说道：“企业应该跟在经销商后面赚钱，经销商能够赚到钱，自然不会想着去换个品牌，经销商不换品牌，企业就能够慢慢的赚回投入的资金，还能赚取更高的利润。”

　　司马迁在《史记》里早就告诫我们：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。商人逐利，天经地义。否则，他们不会整日绞尽脑汁地琢磨产品怎么销售，也不会往返于各大专业展会“凑热闹”，更不会花费大量资金去学习诸如终端导购技巧之类的营销课程。因此，企业品牌如果能带给经销商源源不断的利润，自然不会流失自己的经销商。

　　这样一来，门窗企业和经销商也就能够平稳的度过热恋期，进入到相守的阶段。

　　相守·执子之手 与子偕老

　　很多门窗企业在与经销商进过热恋期后就以为平安无事，从此可以高枕无忧了。其实不然，接下来的相守期也是极为重要的。结婚后的一对璧人，如何在婚后避免相看两生厌，这也需要两个人的共同努力。门窗企业和经销商也是如此。那么门窗企业和经销商该如何去做才会避免掉入“离婚” 的窘境中呢？

　　一、充分沟通，建立互信

　　俗话说“互信互利”，如果没有互信，互利就很难实现。对于大部分门企来说，一般都未能和经销商建立深度的互信关系。殊不知，合作互信是搞好经销关系的第一道关卡，它对双方合作发展是否顺畅起到了决定性的作用。当然，我们要客观面对门企和经销商之间一点疑虑没有也是不可能的，但是这种“疑虑”一定要保持在合适的范围内。比如企业在招商之前给商家的承诺就一定要兑现，一定要杜绝招商前美好承诺，招商后难以实现的乱承诺现象。如果门企与经销商在开始不能建立这种营销互信，招商之后很可能就会迎来“离商之痛”。

　　二、指导培训，提升技能

　　也就是说门窗企业必须对经销商进行合理的支持与帮助：定期或不定期地开展经销商培训，才能更好的巩固彼此之间的关系。当然不能拿行业宽泛的资料来培训经销商。要针对门业的特性，针对80后、90后消费者买门的心理进行培训。只有针对自己企业的状况以及产品精心设计的培训内容，才是最适合经销商的。反之如果企业培训与服务不到位，一旦市场发生相关问题，经销商就会推三阻四不予解决，久而久之不是你割舍他，就是他们黯然离去。

　　三、品牌拉动，持续推进

　　随着新一代消费群体的崛起，特别是80后、90后成为门业消费的主力军，他们购物前更乐于上网了解各产品的评价信息。网络推广和手机搜索营销将成为新生代门企的契机。最新的研究显示中国的网民已超过4.57亿，日均上网时长达2.73小时。围绕家居、建材、装修、购物等领域的软传播将会发挥巨大的威力。因此，门窗企业应该在网络推广方面加大力度，助力经销商。

　　门企与经销之间不能简单的定性为卖和买的关系，而是如恋人般的关系，需要精心的维护，才能细水长流的走下去。服务的完善、品牌的塑造都需要企业来主导，经销商来参与共同完成，双方才能互惠互利，长远互助发展。当然，助商是个长期的动态过程，需要企业能够持之以恒的认真对待。