“互联网+”战略下传统家居业的迷茫与未来 案例分析

　　对传统家居渠道来说，电商发展仍然还在艰难摸索当中。传统渠道老大红星美凯龙电商一挫再挫，找不到有效的方法。“双十一”传统家居渠道联合抵制天猫O2O企图，并不是他们敌视电商，而是不知应该如何发展自己的电商。因做电商而中枪的传统家居商场可能已经难细数，对于大部分建材企业来说，建材产品不同于一般产品，首先它的价值比一件衣服、一双鞋可能更高。所以消费者在购买时更加谨慎。其次涉及的安装施工又带来很大的一个限制，许多产品即便有退换货服务，其执行的难度往往都会让消费者望而却步。另外一方面，目前大部分家居产品又还存在一个渠道差价与区域差价的复杂情况。面对种种难题，家居行业的互联网+之路究竟该如何走下去呢？

　　宜家就是一个范例。宜家在线上甚至没有销售功能，但这不能表明宜家没有发展电商。事实上，宜家线上网站是围绕线下商场的业务，提供更多更好的信息支持。宜家运用互联网的各项信息技术，如网站、微信、微博等，构建起互联网时代与用户沟通的线上线下一体化的电商营销渠道。

　　那么，或者我们可以更加明确几个概念。家居业电商化的之路会有以下几大因素：

　　第一，并不是线上销售有多少，而是自身的平台对产品销售的支持有多少？

　　第二，面临在线客户分流冲击时，线上平台对市场提供的保护力度有多少？

　　第三，面对线下同行竞争时，线上平台能提供的有效利器有多少？

　　当前，家居行业电商化之路，已经从单纯的天猫京东开店铺到全面的电商化营销，从而将电商发展从一个电商部门的功能提升为企业的发展战略，提升家装消费体验的经营思路。

　　“互联网+装修”——家居建材装修业电商突破口

　　美乐乐在家具销售获得极大发展后，以家具为基点，向前端拓展到建材领域，向后端延伸到家饰家纺类别。并开出美乐乐装修网，以免费提供设计方案以吸引业主，其提供的装修案例数已增加到数十万份。同时在品牌定位上进一步深入，扩展自身原来的家具品牌商与专卖商的形象，进入销售渠道商的界面，引进大量品牌商家进驻美乐乐商城，让更多的第三方企业入驻“美乐乐”平台，甚至还“诞生”了家电品类的商品。同时在全国建有15个大型物流仓储，并配备有完备的供应链条，同时，美乐乐体验馆也绝不仅仅是单纯承担同城配送和实景展厅，还涵概了、仓储、搬运、安装等多方面的延展功能。这种“自建物流+第三方物流”模式，在某种程度上就克服了物流这一电商短板。从美乐乐的布局来看，其目标亦是极为明显，要做这个产业的一体化整合者。

　　就在几天前的3月18日，淘宝网低调上线家装O2O平台“极有家”，主攻家装垂直市场。这个域名为youjia.taobao.com的淘宝新丁，页面上从产品、设计师、装修、社区四个方面切入家装领域，同时打通淘宝、天猫店铺。目前，极有家一共包括五个子频道：灵感美图、找设计、达人选品、家居社区、极致装修30天，看来大有后来居上的气势。传统家具零售企业居然之家在今年3月15日推出了在线设计服务平台，试图为家装设计师和用户直接搭建一个信息互通的平台。而新创家装O2O企业“惠装网”也在近日宣布完成A+轮千万美元融资。

　　进入2015年，家居建材装修行业的互联网化会更加普遍，竞争会更加激烈。不过从土巴兔和美乐乐的快速发展来看，这个曾经被很多人认为难以互联网化的行业已经切底融入了互联网，并且走出了一条独特的电商之路， 尽管还没有看到明显的行业老大和老二，但他们的成就已经让人称道。

下一页：典型案例：齐家网、西南街地板商城、极客美家、土巴兔

　　典型案例：

　　齐家网：家居O2O由轻变重

“互联网+”战略下传统家居业的迷茫与未来 案例分析

　　齐家网，是全国装修、建材、家居领域电子商务网站。通过齐家网电子商务平台为国内建材、家居产品销售供应商和装修设计、装修施工管理服务供应商一整套的电子商务解决方案；通过互联网技术为网络家装消费用户提供优质低价的装修家居消费品和相关服务，帮助其实现轻松、放心的家居装修。具体发展历程如下图所示：

　　齐家网的O2O模式不是一成不变的，而是随着竞争环境和用户需求的变化而不断地改变。不同阶段的O2O模式可能需要解决的关键问题也不同。从线上下来的企业，线下那个O存在的最大用户体验，就是在用户心中建立那个“庙”，齐家网应该是最先在用户心中建“庙”的线上企业。

　　齐家网把它线下的那个“庙”称作用户体验中心。当把网络团购活动的现场从酒店搬到一个固定的专为团购活动设置的用户体验中心后，齐家网O2O模式中的线下那个O实际发生了变化，其O2O模式实际也开始发生变化。

　　从O2O到一体化

　　齐家网在收购“东方家园”后，从2013年下半年开始，着力打造线下的“互联网门店”。和前期的线下用户体验中心所不同的是，齐家网的“互联网门店”的中心思想是线上线下一体化，一个线上线下一体化购物体验的体系。

　　我们来设想一下普通用户的购物情景：用户在齐家网线上注册，然后来到了团购活动的现场。这就完成了齐家网的O2O流程。对这个用户来说就完了么？当然不是。这个用户可能在活动现场看到一些商品，他要了解更多的商品信息。怎么做最方便？可能通过二维码扫描回到齐家网的线上去查看是最理想的解决方案；活动现场可能没有展示所有的产品，他可能需要登入到商家的线上店铺去选择现场未能展示的产品；或许他还要把选择的产品记下来，回家去与家人商讨一下……

　　中国电子商务研究中心分析师莫岱青认为，任何企业并购都会存在比如组织构架调整和文化融合等方面的问题。齐家网在彻底完成收购东方家园并正常运营后，其O2O业务逻辑上可能会遇到的一些问题。

　　首先，是消费群体的差异性。齐家网是从团购起家，其成长过程中是以一个特定的消费群体为依赖的。齐家网将以哪个群体为主要目标群体呢？或是采用一种“朝三暮四”的目标方式，即周一到周五以传统渠道消费者为目标而周末团购活动时以团购消费者为目标？

　　两种不同的消费群体，可能需要本质上各不相同的销售模式。两种营销模式之间应该会有很大的冲突。这应该是现有Online企业与现有Offline企业结合时普遍存在的问题。这些都是在客户群体方面齐家需要考虑的问题。

　　其次，是供应商之间的差异。齐家网的发展过程中，一批“团购”供应商也跟着一起打出了天下。正如同我们所熟悉的“淘品牌”，网络团购也有网络团购自己的家居建材品牌。而齐家网在收购东方家园后，东方家园原有的供应商体系，应该是其中大多目前尚未“触电”的供应商，它们对网络团购的那套玩法还不熟悉，他们的经销模式，可能也不适合玩网络团购。

　　南西街地板商城：用“移动+O2O”思维卖地板

　　南西街地板商城是建材行业首家提出O2P商业模式，采用互联网思维，围绕渠道平台化转型机会，由品牌厂商、经销商、服务体系、物流机构共同参与构建多角色的合作系统，传统渠道将向“电商平台+客户体验”转型，应运微商城为主版，PC端为辅的新型互联网商业模式。

　　南西街地板商城定位于为合作系统提供平台软件构架、互联网流量导入、合作商自组织管理，明显优越于单品牌的O2O运营模式，核心价值是实现品牌垂直O2O（模块下）的平台化运作，解决了品牌厂商与经销商的利润分配问题，解决了服务体系与消费者的时效责任问题，我们的核心研发，用大数据平台完成品牌商务电子化运作，品牌关注度、产品青睐度、价格适应度、实际成交率……，用数据帮助企业定位市场，及时全面的产品信息发布。

　　多角色互动。南西街地板商城涉及的主体有厂商、线下经销商、平台总部以及消费者。而南西街直购O2O平台整合梳理这四者的关系，承担着线上商品的展示、下单以及服务评价，线下的物流配送、安装以及后期的维护等信息沟通作用。具体如下图所示：

　　简捷的后台管理。南西街地板商城有着强大的后台管理功能，在后台管理系统中，品牌厂家对经销商申请进行审核；可设定专门经销商经营范围；可以规定产品的专卖权；可以在平台中共享产品，发动全体入驻平台的经销商为我们服务；专属授权、公共推广产品可设定价格差以及任何经销商都可销售公共推广产品。

　　在消费者维权方面。消费者可以发起维权，对不满意的产品进行换货、退款等处理，南西街将作为第三方为消费者和品牌厂家之间搭建协商的桥梁；也可以自由选择安装工，更好地保证自身的权益；支付的金额先进入南西街，南西街定期结算，保证消费者利益的同时，减轻品牌厂家的客服压力。

　　在售后安装工管理方面。安装通过平台，可自主设定服务项目、价格服务的城区范围以及可以清楚知道消费者对自己的评价，此外安装工服务费用是直接与消费者结账。

　　在数据管理方面。南西街地板商城有着强大的数据管理能力，在平台上可进行财务分析报表，订单数据管理，产品销售地理分布图，月销售报表分析，产品销售分析表，代理商业绩分析表以及定期结算经销商及品牌厂家的销售收入。

　　极客美家：用“反向O2O”构筑互联网装修的生态

“互联网+”战略下传统家居业的迷茫与未来 案例分析

　　平台简介：北京极客易品科技有限公司（极客美家网）成立于2012年12月，为满足装修建材家居市场，建立一个互联网平台，以用户装修需求为前提，本地供应商为基础，提供优质家庭装修系列配套服务，是集设计、装修、建材、家居领域为一体的本地化电子商务网。

　　商业模式：

　　云装修：极客美网家推出云装修平台，让用户足不出户即可知晓一切装修进程。在这个平台上，用户可以自行搭配建材、可以自行搭配风格。

　　发现：极客美家网提供设计师作品发布平台用户可以直接在平台上。同时建材商家可以在上面发布自己的商品客户选择后可以直接跳转到商家线上商店完成购买，并且建材商也可以在平台上建立自己的销售链接。

　　选择：用户通过云装修平台来挑选家装方案，还可以根据自身情况进行建材搭配。极客美家网会定期推出设计作品，与本地建材供应商，施工团队紧密合作，提供的本地解决方案。

　　见证：在云装修平台中，极客美家网提供了家装日历和管家来协助用户对家装工程的管理，工程进行中的每一个环节一目了然，短信和即时通讯工具的提醒让您不会错过每个重要的施工节点的确认时间。

　　美家易贷：极客美家网提供多种支付方式，联合多家金融机构提供了美家易贷分期贷款金融产品，保证用户的装修资金。

　　美家体验：极客美家网在各地设立了极客美家体验店，用户可以现场看到板间的展示，并且可以现场下单采购整套解决方案。

　　土巴兔：网络装修设计——家居家装电商最耀眼的明星

“互联网+”战略下传统家居业的迷茫与未来 案例分析

　　案例概述：是一家全面实现业主，设计师，装修公司，商家真实互动、共享多赢的装修门户平台。是一个基本迎合绝大多数业主需求，并能真正帮业主轻松装修的好参谋，一个成为室内设计师不可缺少的工作助手和学习工具，一个装修公司和商家事业成长的伙伴和最有效的营销工具。

　　从土巴兔官网上看到，其布局10年之久的乐安居连锁卖场，仅深圳一城已有10家店，经营范围涵盖瓷砖、地板、洁具、五金、橱柜、厨电、窗帘、灯具、天花、壁纸、油漆、玻璃、地毯、饰品等几十项1000多类10万多种建材和装潢材料，以及板式、软体、原木、实木、订做等各种家具，国内外一线建材家具品牌几乎全部汇聚乐安居。由此看来，通过设计带来的大量装修户以及由此积累的口碑与信誉，已为土巴兔的线下卖场带来良好的引流与生意，如果结合土巴兔在全国各地70000家装修公司的资源，C轮融资后的土巴兔已经具备从设计到选材到施工一体化运营的全能之星。

　　天价融资：在装修入口的企业中，最值得关注的是网络装修设计网站土巴兔。2014年土巴兔几乎是横空出世，成为家居家装电商发展中最耀眼的一颗明星，据说其自然流量已经排名行业第一。而因其简单的运营模式，庞大的流量，目前成为行业最被看好的电商企业。就在不久前的3月12日，土巴兔获得由58同城、红杉资本、经纬创投等机构一起共同投资的2亿美金。这也是迄今为止家装O2O领域规模最大的一笔融资。

　　据土巴兔创始人兼CEO王国彬表示：“本轮融资后，土巴兔会给装修业主带来更多优惠补贴，并提供更多免费的增值贴心服务。此外，这些年一直专注于帮助正规装修公司提高效率提升施工质量，接下来将也开始规范游击队市场，让业主可以直接挑选靠谱的手艺工人，重塑整个家装行业。依托土巴兔强大的云设计平台，土巴兔将免费帮助装修公司、家居建材厂商进行终端再造，这对整个泛家装行业的运营效率提升有极大的推动作用”。特色服务：

　　1、效果图。每天有数万的业主通过它来记录他们的家居生活，写装修日志，把期待中的家园贴上博客里的梦想板。正准备装修的业主，可以通过它来发布免费委托设计信息，坐等装修方案和报价送上门。

　　2、设计师。获得了广大室内设计师的认可，即点即用的操作方式，简单易懂的功能布局，从学习到工作到洽淡项目到维护朋友关系再到休闲娱，每天活跃着大量的室内设计师。

　　3、企业网站。帮助装修企业实现网上宣传，所有的功能都是为装修公司和商家量身打造，还可实现网站灵活个性化自定义等功能。

　　4、装修问答。土巴兔的特色就是回答的专业性和快速。每一个问题，都能在极短的时间内获得回答。依托土巴兔在自然语言处理技术上的研究，业主碰到疑难只要一搜，也可以找到相关的答案。

　　5、在线图书馆。中国唯一的装修知识在线图书馆，自动发现互联网上有价值和热门的知识，并自动建立索引，以用户便于浏览的形式进行索引和排列。

　　6、资源分享。资源来源于所有热心设计师的贡献，并基于“收藏的必有精品”，利用土巴兔智能分析技术，提取出受大家观注的资源。好东西，大家一起分享。

　　7、装修案例

　　?网站有装修案例图库，是认证装修公司发布，权威。

　　?网友可以在权威的装修效果图中发现自己的喜好，寻找自己内心的需求。

　　?装修网对装修案例进行了详细的分类整理。

　　?家装类：户型，功能，风格，面积，总价公装类：类型，面积，总价。