招商宝2013 “聚焦渠道营销”大型采访报道活动之马岛卫浴企业渠道营销布局，渠道营销优势分析。采访对象：  广东马岛卫浴有限  公司（总经理/营销总监/渠道总监） 余建华营销总监，以下简称余总。

    记者：贵企业目前的“渠道营销”布局是怎么样？目前拥有多少经销商或网点？
    广东马岛卫浴有限公司简介：马岛卫浴是一家专业设计、生产、销售卫浴洁具产品的现代化企业，生产基地由陶瓷厂、浴室柜厂组合而成，面积达10万多平方米，员工300多名。公司引进国际先进的生产设备及技术，凝聚一批专业人才致力于产品的开发、生产。
    记者：2013年我们进行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎样的成绩？
     余总：一个品牌的推出，其实是一个责任的开始，为了更好的进行市场推动，2013年公司既定为马岛卫浴的市场推广年。
    5月上海展会期间，公司将原有所属品牌的优质客户集聚上海，带领我们客户团队参观了上海展会的布局；产品差异；装修风格；服务模式；并以马岛卫浴作为基础召开了讨论会议，并拟定了相关的工作事项。
    7月参加了广州建材展会，展会开展的非常成功，受到社会各界的肯定，客户的竞相加盟，也奠定了我们马岛卫浴在市场的一定基础。
    10月参加了潮州首届国际陶瓷博览会，由于产品独特，风格显著，得到当地媒体的全面报道，并接受了南方电视台的独家采访报道。
    11月深度与中洁网合作，进行全面的网络推广宣传，并开通了网络招商项目，短短一个月取得了相对不错的成绩。
     记者：贵公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的经验与大家分享？您觉得，渠道营销什么是最重要的？有什么需要注意的问题？
     余总：成功其实简单来说就是一个过程，分享其实一个很快乐的事情，但是往往会适得其反，为什么这么说呢？当你将一个成功的经验进行分享的时候，好多的人直奔结果而去，没有留意这个成功的过程是怎么样的，所以会效仿，但是多半都是失败的，那么你给他的影响就会在既定意义上面发生改变，故希望多关注别人的失败，从中吸取教训，不要观望所谓的成功。
     渠道营销最重要的看针对的什么产品：虚拟的；实体的；科技的；那所对的重要部分的共同点是：人员-团队  任何的营销都是人的作用力，一个好的领导，会带领一个优秀的团队，当然也能给公司带来好的营销业绩，但是区别在于我们做的是实体产品的品牌化操作，那么我认为最重要的反而是产品：产品的质量；功能；配置；价位等等延申性的问题是我们陶瓷行业要放在首位考虑的，没有好的产品，好的产品质量，再厉害的营销都会回到原点，不会起到任何的改变。
    销售需要注意的问题其实也是我们经常会碰到的，简单分享一下：
    1. 销售最大的成功在于你比你的客户更加专业，只有你的专业才会将你带到销售的高层，但是专业不是用嘴说的，是既能演讲，也能操作。
    2. 忘记了自己的微笑和自己的危险。学会了逃避和争辩。
    3. 离客户太近，过于热情甚至开始谈感情，牢记客户跟你只有利益并存，没有所谓的感情，所谓的感情会让你失去原则，开始让步，带你走向灭亡。
    4. 轻易承诺是造成直接损失的最大原因，不要过于夸大其次，随意许诺，客户只会记得对他有利的失去忘记不利的事情，那么损失的将是你和你公司的纯利润，和高信用。
    5. 忘记了老客户，拼命开发新客户。
    记者：今年我们的数据显示，三四线建材市场非常火热，贵公司是否关注或进入了三四线市场？三四级市场的布局和效果如何？我们的进入策略是什么？
    余总：三四线市场，即是这几年在太阳能企业比较盛行的城乡联动，其实这个要取决于公司原来对市场的布局及网点开发有没有进行渠道扁平化，如果最开始设立了总代理（总经销）的话，那就没有办法将品牌进行延申，就算三四线市场再好也跟你没有关系了。其实三四线城市的客户有许多客户的质量比一二线的客户更加优质，看你怎么去进行模式复制，厂商配合了。我们实行的是总代理和渠道扁平地区合理布局，共同开发。
    记者：贵企业是我们招商宝的重要合作客户，非常感谢贵企业使用招商宝。您对招商宝有何建议？ 您的建议是招商宝提升的重要参考。
    余总：招商宝其实真的是一个销售人员不可多得的好帮手，但这个也取决相关人员使用方法；采纳技巧和勤劳程度。
    通过使用本司的建议如下：
    为了使得真正达到资源合理化及我们的客户不被平凡骚扰，招商宝可以将商家和客户进行合理分类，让客户及商家能快速甄别自己的需要合作的对象，（因为每个商家都有相对空白的区域及需要补充的客户）。
    记者：您如何看待目前电子商务市场对渠道营销的影响？您判断未来如何？
    余总：面对日益严峻的资源环境约束和电子商务日益繁荣的大环境,企业借助电子商务手段催生出来的各种商业模式创新就成为市场竞争的热点。因此,企业在现有模式的基础上,顺应电子商务发展的大趋势,以推动企业模式创新,培养持续竞争优势。
    (一)技术进步加快新兴行业的产生
    在电子商务时代,由于技术的高速发展与进步,加快了很多新兴行业的产生和发展,尤其是虚拟经济与虚拟社会的产生。互联网中流行的信息交流方式也在对传统的商业模式起着直接的影响,如传统的信件交流就被电子邮件逐步取代,传统的电信产业也存在被即时通讯工具取代的可能、网络传播逐渐取代平面传媒而产生更加深远的影响力和传播面。这些都将直接导致传统商业模式被改变甚至被取代。面对这种现实情况,商业企业要想保持以往的竞争优势,必须顺应时代发展,积极调整企业的经营战略。
    (二)降低消费者的购买成本
    在传统的商业模式下,消费者购买商品的步骤是:搜集商品信息→选购商品→商品运送。其购买成本不仅包括商品本身的零售价格,还包括运输费和交易的时间、精力成本。而在电子商务环境下,消费者的购买成本只包括商品费用(电子商务大都提供送货业务,减少了运输成本)、上网的费用及时间、精力等,这就大大降低了消费者的购买成本。并且,电子商务时代的重要特征是电子通讯,这使得整个世界在网络环境中成为一个地球村,人与人的信息交流不再是远隔千山万水,而是在瞬间就能实现信息的传递,这就使得让顾客能及时掌握着不同区域之间的价格优势,从而增强了顾客的议价能力。最后的结果是商业经营者的利润空间下降。对于这种情况,企业只有不断在产品的差异性上下功夫,从不同程度和层次上刺激个性化的需求模式,才能扩展盈利的空间和渠道。
    (三)加快企业开发新产品的周期
    电子商务时代,供求关系依然存在, “有求有供、有供有求”才是一条良好运行的商业链条。因此,在上文的论述中,消费者购买成本的降低必然促进企业为了保持盈利水平而开发新的产品,更加注重产品的差异化生产。
    与此同时,由于互联网络在人们生活中的日益重要,同时也在改变人们的生活和工作习惯。网络提供的方便性和随意性,使得消费者深陷其中,特别是都市的上班族们,无论是理财,还是购物休闲,都会借助互联网,即时通讯软件改变了人们的沟通方式,看电影可以通过互联网在电脑前实现,而不用去电影院了,这些也使得企业必须持续不断提供独特的服务,以保证企业的正常发展。
就个人的网销习惯和对陶瓷行的初略了解分析：后期的电子商务和移动网商会对我们实体企业一个沉重的打击，但是我们要学会合理的风险规避，将品牌产品进行合理的差异布局，线上线下进行有机结合，那么收益的将永远是我们啊！

    记者：未来5年到10年贵企业的全国渠道布局中希望达到一个什么样的目标？我们会做哪些重要的布局？
    余总：马岛卫浴定位二线中高端，其主要的支柱为强大的研发及生产实力，我们将重力打造产品功能研发，为实现我们马岛人最原始的想法而努力：创造中国百姓品牌，让老百姓看的见；摸得着；用的起的全能性产品！
    未来五年：完成市场开拓年--市场巩固年--模式更新年--渠道细化年--厂商一体年。
    记者：谢谢您接受我们招商宝的采访！